Ein Verkäufer, über dessen Tisch regelmäßig fünf- oder sechsstellige Summen gehen, muss besonders geschult sein – sollte man meinen. Doch immer noch ist in Deutschland die Bezeichnung ‚Makler‘ nicht geschützt. Mit dem Gewerbeschein 34C (einer reinen Formsache) kann sich jeder, der keine Probleme mit dem Finanzamt hat oder vorbestraft ist, in Deutschland als Makler betätigen.
Weiterhin ist auch nirgendwo festgelegt, was genau ein Makler zu leisten hat. Die Weitergabe deiner Telefonnummer an einen Interessenten reicht schon aus, damit dieser ‚Makler‘ sich die Provision einstecken kann.
Da der Begriff ‚Makler‘ nicht gesetzlich geschützt ist, gibt es hier – wie auch in anderen Berufen – so manches schwarze Schaf. Für Immobilienverkäufer ist es nicht einfach, seriöse Makler auf den ersten Blick zu erkennen. Und so gibt es immer wieder Verkäufer oder Käufer, die auf einen Makler mit betrügerischen Absichten reinfallen.
Kein Wunder, dass diese schwarzen Schafe unter den Maklern gerne zu Tricks greifen. Von schlichten Halbwahrheiten bis zu kriminellen Absichten – in diesem Beitrag werden ich dich über einige dieser Maklertricks aufklären, die unehrliche Vertreter der Makler-Zunft gerne anwenden.
Makler tarnen sich als Kaufinteressent
Den Anfang macht eine Masche, die dich nicht unbedingt schädigt, dafür aber sehr nerven kann. Das hat schon fast jeder Privatverkäufer erlebt: Auf die Verkaufsanzeige hin meldet sich ein Interessent. Die Freude ist groß, schließlich möchte jemand die Immobilie vielleicht kaufen.
Doch der Schein trügt: Später, bei der Besichtigung, gibt sich dieser ‚Interessent‘ als Makler zu erkennen, verweist auf eine Datei mit (nicht existierenden) Kunden, die genau deine Immobilie suchen, und drängt seine Maklerdienste förmlich auf.
Auch das Anbieten eines (angeblich) kostenlosen Wertgutachtens oder einer (ebenso angeblich) unverbindlichen Testphase dient nur dazu, dich zu ködern. Und natürlich erzählen diese Fachleute dir ungefragt, wie aussichtslos es sei, eine Immobilie von privat verkaufen zu wollen.
Mein Tipp: Lass dich nicht verunsichern! Und mache schon in deiner Annonce deutlich darauf aufmerksam, dass du deine Immobilie auf jeden Fall ohne Makler verkaufst.
Emotionaler Druck
Dieser Trick wird überwiegend gegenüber dem Interessenten angewandt. Während der Besichtigung erwähnt der Makler mehrmals die unzähligen weiteren Personen, die das Haus bereits besichtigt haben und von denen mehrere überlegen, die Immobilie zu kaufen.
Oft lässt er sogar durchblicken, dass es sich eigentlich gar nicht mehr lohnt, das Objekt zu besichtigen, da ein anderer Interessent den Kaufvertrag bereits so gut wie unterschrieben hat. Sie kommen dann beispielsweise mit der Begründung, dass der Kaufpreis extrem gut ist, die Nachbarn sehr freundlich sind oder das wohl wichtigste Kaufkriterium Lage, Lage, Lage genau bei dieser Immobilie ideal bedient wird.
Durch dieses Gefühl eines Wettbewerbs wirft man sehr schnell sämtliche Ratio über Bord, denn wer verliert schon gern? Man bekommt das Gefühl, schnell zuschlagen zu müssen, damit einem die Immobilie nicht vor der Nase weggeschnappt wird. In den meisten Fällen existieren diese Käufer jedoch nur in der Fantasie des Maklers …
Eine weitere Möglichkeit, den Druck zu erhöhen, ist es, mehrere ‚Interessenten‘ zum gleichen Besichtigungstermin einzuladen. Der Trick: Oft genug sind es keine wahren Interessenten, sondern ‚Laiendarsteller‘ – Bekannte des Maklers, die so tun, als seien sie potenzielle Käufer.
Gerade bei Immobilien, die vielleicht nicht so sehr auf Herz und Nieren geprüft werden sollten, wird dieser Druck erzeugt: Der Interessent soll sich gar nicht in Ruhe umschauen oder gar noch einen Gutachter einschalten, sondern aus einem Impuls heraus kaufen.
Jemand, der seine Immobilie von privat verkauft, hat es nicht nötig, zu solchen Tricks zu greifen. Er kennt das Haus oder die Wohnung von Grund auf und wird jeden Interessenten das Objekt in Ruhe besichtigen lassen und auf Fragen eingehen. Schließlich hat das größte Interesse daran, einen zufriedenen Käufer zu finden, der Immobilienbesitzer selbst.
Die „Geheimsprache“ der Makler
„Individuell geschnittene 4-Zimmer-Wohnung, lichtdurchflutet, in aufstrebendem Viertel mit direkter Verkehrsanbindung gelegen. Ein echtes Liebhaberobjekt für Schnellentschlossene!“ Na, das klingt doch nach genau der Wohnung, die du schon immer haben wolltest, oder? Da will man gleich den Makler anrufen und einen Termin vereinbaren, oder? Dann sollten wir aber zuerst ein bisschen über ‚Maklerdeutsch‘ reden.
Uns allen ist klar, dass es DIE Traumimmobilie, bei der alles perfekt ist, relativ selten gibt. Trotzdem weist niemand gern direkt auf eventuelle Nachteile hin, denn schließlich soll sich ja ein Käufer finden. Und was der eine als Mangel empfindet, zum Beispiel jeden Tag 30 Minuten zur Arbeit fahren zu müssen, ist für den anderen der unschlagbare Vorteil ländlichen Wohnens mit Citynähe.
Was also tun Makler? Sie umschreiben eventuelle Nachteile auf ganz bestimmte Weise. Schauen wir uns das obige Beispiel noch einmal mit der ‚Maklerdeutsch-Lupe‘ an.
„4-Zimmer-Wohnung mit ziemlich verkorkstem Grundriss. Große Fenster, die im Sommer alle Räume zum Backofen werden lassen und den Nachbarn freien Einblick gewähren. Neubaugebiet, die Baustellenzufahrt ist direkt nebenan, der Kran schwenkt übers Dach. Vierspurige Hauptverkehrsstraße in Sicht- und Hörweite. Die schönen großen Fenster sind leider nicht sehr schalldicht und müssten ersetzt werden, außerdem stehen weitere Renovierungsmaßnahmen an. Darum steht die Wohnung nun auch schon seit 6 Monaten leer.“
So, willst du immer noch sofort den Makler anrufen? Nicht? Das glaube ich dir sofort. Denn Maklerdeutsch ist eine Sprache für sich. Natürlich versteht jeder, dass niemand – ob Makler oder privater Verkäufer – seine Anzeige genau so ehrlich formulieren würde, wie ich das spaßeshalber getan habe. Trotzdem decke ich für dich einige der häufigsten Formulierungen und was dahinter steckt auf.
Und gebe als Tipp mit auf den Weg: Wenn du dich für ein Objekt interessierst, informiere dich zum Beispiel mit Google Street View über die genaue Lage, unternimm einen Spaziergang durch die Nachbarschaft, und wiederhole diesen zu unterschiedlichen Tageszeiten. So bekommst du schon ein gutes Gespür dafür, wie die Verkehrsanbindungen tatsächlich sind und wie sich diese auf den Geräuschpegel in deinem zukünftigen Garten oder Schlafzimmer auswirken.
Hellhörig werden solltest du auf jeden Fall bei folgenden Formulierungen:
- Seriöses Umfeld: Das Objekt befindet sich in einer langweiligen Gegend. Geschäfts- oder Bankenviertel, nach Feierabend ist dort Feierabend.
- Einkaufsmöglichkeiten direkt vor der Tür: Ein Supermarkt oder eine Einkaufsstraße befinden sich direkt vor der Tür. Ebenso, wie der Kundenparkplatz, die Rampe für LKW-Anlieferungen, das Parkhaus, Glascontainer, etc.
- Eckhaus in zentraler Lage: Direkt an einer Kreuzung gelegen. Zwei Straßen, die Lärm und Dreck bringen und zwei Bürgersteige, die Sie im Winter räumen müssen.
- Liebhaberobjekt: Da ist der Wurm drin. Viel zu tun, viel zu sanieren. Oder so ‚individuell‘, dass man es am besten entkernen und die Zimmer neu aufteilen muss. Kann wirklich ein Liebhaberstück sein, aber auf jeden Fall eines mit hohen Folgekosten.
- Denkmalgeschützt: Das Objekt hat sicherlich Charme. Aber du darfst keine baulichen Veränderungen vornehmen, Isolierungen und Elektrik sind nicht unbedingt auf dem neusten Stand. Die Instandhaltung unterliegt strengsten Auflagen.
- Unverbaute Südlage: Trick 17, denn ‚unverbaut‘ heißt nicht ‚unverbaubar‘. Jetzt schaust du noch in die Landschaft, bald aber vielleicht schon auf die Hauswand deines neuen Nachbarn. Und deine Südterrasse liegt im Vollschatten.
Noch mehr „Maklerdeutsch“ findest du hier.
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